天盈资本 这家公司竟悄悄拿下金鲳鱼饲料超30%的市场占有率
金鲳鱼肉质鲜美、营养丰富，深受国内和海外消费者喜爱。作为“中国金鲳鱼之都”，全国每3条金鲳鱼就有1条出自湛江，这里也因此成为海大、恒兴、通威、粤海等水产头部企业的必争之地。经过近数十年的发展，湛江金鲳鱼养殖已从最初的小规模探索走向规模化、集约化，产业年产值超百亿，是粤西沿海养殖户重要的增收来源。据中国渔业年鉴统计，2023年全国金鲳鱼年产量为29.23万吨，2024年达30.55万吨，连续两年成为全国第一大海水鱼养殖品种。
在这片强者云集的赛道里，广东恒兴却悄悄拿下了金鲳鱼饲料超30%的市场份额——与湛江经纬、海南青利、海南晨海、海南蓝海、湛江汇富、临高海丰等国内头部养殖大户均建立了稳定合作。不仅如此，恒兴还在粤西之外的阳江、珠海、江门、海口、北海、福州、漳州等地布局了金鲳鱼饲料生产基地，在全国金鲳鱼饲料领域稳居领跑地位。目前，恒兴已形成恒兴、宜海、大海、珊瑚、兆华金丰等核心饲料品牌矩阵，针对不同养殖场景研发出适配土塘、鱼排、网箱等环境的专用饲料，不仅被多家国企海洋牧场选用，也成为不少土塘金鲳混养养殖户的首选。围绕金鲳鱼产业的发展路径，作者对话广东恒兴分管粤西区域的副总裁吴玮儒，解读恒兴如何用产品和服务助推金鲳鱼产业高质量发展。
广东恒兴副总裁吴玮儒（右）
作者：当前湛江乃至整个粤西地区金鲳鱼养殖目前的整体情况如何？
吴玮儒：粤西是全国金鲳鱼养殖的重镇，湛江年产量约10万吨，占全国四成，年产值超百亿。养殖模式以海上重力式网箱为主，约占八成以上，另有部分池塘精养。近年来产业发展迅速，养殖户技术水平与管理能力持续提升，规模场占比明显增加，标准化程度显著提高。与此同时，行业对饲料品质的要求也在不断提升，养殖户愈发注重成本核算——料比相差0.1，一网箱鱼的利润就相差数万元。我们判断，未来的竞争在于饲料+技术+管理的综合体系，综合效率更高者方能持续盈利。
作者：恒兴金鲳鱼饲料产销量占有率超过30%，这一成绩是如何达成的？
吴玮儒：这一数字并非凭空而来，而是养殖户一袋一袋喂出来的。我认为原因有三点。
第一，产品力扎实。恒兴金鲳鱼饲料设有三道品质防线：原料端严选进口蒸汽鱼粉、去皮豆粕、高筋面粉、鱼油等优质大宗原料，杜绝杂粕凑蛋白；配方端走功能化路线，针对网箱养殖中高发的肝胆损伤与肠道炎症问题，推出肝肠康系列，以草本配方强化鱼体免疫力，从饲料端降低发病率；生产端设有专用产线，不混料、不交叉污染，按不同养殖阶段量身定制。
第二，深耕时间够长。恒兴在粤西扎根35年，历史甚至长于许多养殖户的养鱼年限。技术团队、经销商网络、服务体系均为长期积累而成，非短期投入所能替代。
第三，口碑效应显著。金鲳鱼养殖圈层相对集中，饲料优劣在养殖户之间传播迅速。恒兴在粤西的品牌影响力主要依靠口碑转介绍，大量客户由老用户推荐而来，一旦使用便形成稳定复购。
作者：具体到产品端，恒兴金鲳鱼饲料的优势体现在哪些方面？
吴玮儒：恒兴金鲳鱼饲料的优势在于两个字：料比。饲料成本占金鲳鱼养殖总成本的60%以上，料比相差0.1，单网箱利润即相差数万元。恒兴金鲳鱼料的饵料系数处于行业优质水平，喂出的鱼体型匀称、体色金黄、活力充沛，收购商辨识度高，收购价往往高出一截。此外，肝肠康系列针对网箱养殖的肝胆肠道问题效果显著，养殖户普遍反馈发病率明显降低，尤其在高温期与台风前后表现突出，这是许多中小厂料难以企及的。
在2025年6月22日，中国水产流通与加工协会金鲳鱼分会的会长工作会议上，分会秘书长周剑熙收集到广东、广西、海南等地近20名养殖企业、养殖大户反馈的的金鲳鱼养殖数据显示，按1斤及以上规格来算，其饲料、鱼苗、动保、折旧费、运输、海域租赁、人工、日常维护等成本合计每斤成本在10-13元，土塘的成本略便宜2-3元/斤，主要是土塘减少了海域租赁和人员物料等运输和管理费用。这二十多家养殖企业、养殖户大户分别使用不同厂家的饲料，在现场经过交流与对比，得出投喂恒兴饲料的成本相对有优势的结论。
作者：恒兴的销售模式与渠道体系是怎样的？还有如何落地技术服务？
吴玮儒：恒兴并非单纯销售饲料，而是坚持以“产品+服务”“个人+团队”的经营理念，将"饲料+技术服务"的模式整体输出。粤西区域以经销商网络为主要渠道，覆盖至乡镇一级养殖户。面对大客户，如百亩以上规模网箱场，恒兴提供定制化饲料方案，从投苗期到养成期，全程跟踪并动态调整配方，配合驻点技术员提供现场服务。针对经销商，恒兴组建专项服务团队，不仅保障供货，还协助经销商开展养殖户培训与技术推广会，推动经销商从"卖料"向"养殖服务商"转型。经销商盈利稳定，才会持续推广恒兴产品，这是一个良性循环。
恒兴粤西区域副总裁吴玮儒（左二），中国水产流通与加工协会金鲳鱼分会执行会长、湛江经纬实业有限公司董事长张春文（右二），中国水产流通与加工协会金鲳鱼分会秘书长周剑熙（右四）
技术服务是恒兴在行业内最早提出的经营理念。恒兴技术团队驻点一线，深入塘头、登船、进网箱，而不是坐在办公室远程指导。服务内容涵盖：投苗时间选择、不同水温阶段饲料切换、网箱密度与投喂量匹配、高温期及台风前方案调整等，实现全程跟踪。我给养殖户一个务实建议：粤西10月后气温逐步下降，务必在降温前将鱼养至合适规格、抢早上市，切忌拖延。金鲳鱼养殖拼的是节奏把控，饲料是关键一环，但选对饲料才能踩准节奏。
作者：展望未来，恒兴在粤西区域有何具体规划？您怎么看金鲳鱼产业的未来发展趋势？
吴玮儒：粤西是恒兴的根据地，未来规划清晰明确。第一，持续深耕金鲳鱼饲料，肝肠康系列将覆盖更多养殖场景，进一步压低料比；第二，加大技术服务密度，确保每个经销商背后均有恒兴技术团队支撑，做到"买恒兴的料，就有恒兴的人跟到底"；第三，推动养殖户从散户向规模化转型，恒兴以优质饲料与标准化方案助力大户提升养殖效率。
关于产业未来，我认为行业正从"拼规模"转向"拼体系"，种质、饲料、动保、养殖、流通任一环节出现短板均可能导致亏损，未来胜出者必是综合能力突出者。还有，深远海养殖是必经之路。近岸网箱密度大、抗风浪能力弱，湛江已迈入网箱养殖3.0时代，80至100米周长的深海网箱日益增多，对饲料品质的要求只会更高。恒兴的目标很明确——让粤西每一条金鲳鱼都用上最好的饲料，帮助养殖户把鱼养好、把钱赚到。
作者：您提到行业正从"拼规模"转向"拼体系"，恒兴在全产业链各环节分别有什么优势？最终怎么帮养殖户把鱼养好、卖好？
吴玮儒：这就是恒兴35年在干的事。种苗端，经过多年的研发和中试，2024年恒兴育种基地自主繁育大规格金鲳鱼苗2600万尾，标粗成活率90%，还推广"陆海接力"标粗模式，存活率可达95%。饲料端，恒兴的金鲳鱼饲料从原料把控到工艺升级，不断提质增效，肝肠康系列从饲料端就把发病率压下来，料比处于行业较好的水平。动保端，恒兴2003年就布局动保，首提"生物改底"概念，契合金鲳鱼的习性和养殖环境开发金鲳鱼的专用动保，再配备专业的技术服务，技术人员驻点一线，帮助解决养殖难题。在回收端，恒兴会在台风前组织抢收、保价回购，带动4万多农户增收。加工端，自建5家加工厂、年产能20多万吨，巨大的容量能帮助养殖户解决销售的难题。五个环节串成一条线，最终目的就一个：让养殖户养好鱼、卖好价、稳赚钱。
作者：作为行业龙头，恒兴在推动金鲳鱼产业健康发展方面做了大量工作，具体有哪些实际行动？
吴玮儒：恒兴一直努力助推金鲳鱼行业的健康发展。包括助力公安机关打击海上犯罪，帮助打击盗贼偷鱼行为；帮助金鲳鱼养殖户对接相关部门反馈水浮莲对金鲳鱼网箱养殖危害的问题；积极组织金鲳鱼养殖户召开反对内卷交流会，保障养殖户合理收益；还先后在北京、大连、长沙、贵阳等多地推广金鲳鱼。恒兴不仅服务自己的客户，更为行业广大养殖户谋福利，提供技术服务、资金支持、成鱼回收等全方位帮助，真正做到为养殖户发声、解决困难，赢得了行业广泛好评。
来源：南方农村报
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